作者：胡杰　　（经销处副处长、外贸经理）

　　2017年3月17日，我的电子邮箱来了一封发自科威特询购20mm剪板机的的邮件。这是个新客户，邮件的内容只有短短的几行英文，留的公司名称也查不出有任何的知名度。

　　要知道，在剪板机出口市场，20mm已经是一个不小的规格，价格通常是客户首要考虑的因素。顺着这个常规思维，我选择了价格更低的QC11Y-20×2500闸式剪板机，迅疾给客户发去了报价、样本和照片。

　　客户没有立刻回信。三天后，我又追了一封，还是没有回音。估摸着，这又是一个泛泛询价的过客，也就没放在心上。

　　直到一个多月后的一天，客户在WhatsApp聊天软件上，突然问我机器的返程方式，还问到是不是另有摆式剪板机可供选择，这才又接上了头。好不容易客户有了继续谈的兴致，我不敢怠慢，告诉他那种比现在报的贵许多，剪切角又不可调，还是闸式的价格更有竞争性。他问我贵多少，最大能优惠多少，有产品的照片吗？一一作答后，他留下一句“25天内摆式剪板机能装船的话，他马上下单。”真没想到这个单居然谈的这么顺利，心中不免欣喜。要知道，这几年外销不景气，我这边订单情况并不乐观。

　　我不愿错过这个机会。马上去落实货源。还好，有一台两年的存货。重新做下油漆，跑跑车，25天应当来得及。就在这时，技术人员一句“电压和我们一样吗”？猛然提醒了我。是啊，电压一样吗，得马上查查。翻开国际电压表，科威特440V的供电电压赫然在目。怎么办？我们380V的电机在他们440V的供电下倒底能不能用？咨询技术人员，说是上、下一般只有15%的浮动量，具体还要找客户确认。我随即再次联系客户，他说可能可以，而我还是不放心。央求他查看下其他机床上的电压铭牌，最好能发来照片。见抝不过我，他答应第二天再联系。

　　一边下计划整改着机床，我一边忐忑不安地等着他的照片。临近傍晚时分，照片发来了，一台中国产380V电压铭牌的机器在正常使用中。看来380V是可以用的，我悬着的心终于放下了。仔细一看，照片中的机器竟然是我们厂1995年出品的一台QC12Y-20X2500D摆式剪板机！

　　像是触碰了联想的闸门，思绪一下子把我拉到了22年前。1995年刚参加工作不久的我，跟着师傅做外贸。当时安徽某进出口公司曾订购了我们QC12Y-20X2500、QC12Y-12X2500等三台机器出口去中东,据说是卖给了科威特一家钢结构加工厂。

　　见我点出了背后的往事，客户也坦然告诉我，他现在的工人之前曾在我们老客户那打工，用过我们的机器。觉得用的不错，因此向他推荐了我们的机器。而我之前向他力推的闸式机，在当地市场遍布有相同机型的土耳其产机器，价格还比我们便宜。正是相中了机器的经久耐用，他选择了我们的摆式机。

　　原来这背后的“顺利”居然暗藏着这么多的故事和较量，而这一切竟都源自这台“功勋”剪板机。我不免有些感慨，一台不会说话的机器，却用它的性能在异国他乡“诉说”着TSD的品牌，TSD的“力量”，而自己在当今市场低价盛行的裹挟下，是否迷失了营销应有的本源，我在思索中…